渠道设计与管控
一般渠道中会存在的几个问题：
1. 走出去的意识不够，代理商以一种守株待兔的模式经营，市场开发力量薄弱。
2. 虽然有些代理商知道市场需要开拓才能够有收获的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人员，但得不到专业的培训，在业务水平上未能有效的提高，无法对市场下线线客户有支持，从而形成自己*特的竞争优势，使得整个市场进度不尽人意。
3. 代理商下属的客户质量不高，有实力的不多，多数以拿散货为主，此种客户现在成了代理商较头疼的客户，既占了区域市场又不能起来销量，且每次过来换货的频率很多。
4. 代理商对下属的客户形成不了**局面，对于整个市场缺乏全盘的规划和管理。不能调整客户结构，充分发挥换血的功能，对经销商制定标准，对市场力度不够的经销商要果断换人，较终要形成有批有品牌经营意识的有实力的稳定客户群。
5. 区域划分不明确，对下线客户没有实施标准和要求，对下线客户没有任何的压力，造成经销商各自为政的局面，窜货，哄抬物价等现象时有发生。要明白有压力才会有动力，要确定首批货量和后期补货标准，给经销商一种“货卖堆山”的效应。
6. 管理水平未能跟上时代的步伐，公司工作人员的素质和责任感不强，专业程度不够，造成内部的管理混乱，总感觉到没有一个可以帮得上手的人，凡事总要亲力亲为。造成精力分散未能集中在开发市场这方面。
7. 由于现在的代理商着重于批发这个环节，忽视了自营店的发展。所以就没有对外的样版窗口，而下属客户退回来的货品会直接成为代理商的库存，给代理商造成很大的压力。
8. 有些代理商容易产生满足心理，积极性不高。往下铺货的工作完成后沾沾自喜，无备货意识，没有想到主动给公司返单来满足下线客户对货品需求，而造成对市场的销量下降。
渠道设计与管控
9. 由于市场品牌意识增强，许多的品牌主动下市场开发客户，并且大部分有实力的客户找准了一个品牌后就会专心在家经营，来到批发市场的机会就会很小，因为坐在家里会有人专门为其服务。来到批发市场的客户往往都是那些拎手袋的散客。
10. 对季节，天气的把握火候不到位，终端促销活动不能给出有效的指引。
大部分的代理商在批发市场的档口费用非常贵，他们都想告别档口式经营，争取做到公 化经营，无须批发档口（节省开资），无须终日配散货（节省人力）。
11. 窜货问题。目前常见的窜货现象有两种：一是不**地区向**地区窜货；二是**地区以低价向新市场或正在启动市场窜货，导致新市场或正在启动的市场一片混乱。
12. 渠道网络成员仿佛永远难以喂饱。渠道网络成员随意向企业伸手，不断增加的各种费用及要求，大大增加企业营销成本及经营风险。
13. 渠道网络成员忠诚度下降。各企业渠道网络成员均有流失，会泄露许多机密文件，还会给企业造成巨大的经济损失。
14. 信用度在恶化。这是目前渠道网络较**的问题，给企业经营造成了较大风险。
15. 部分经销商“利”字当头，不注重长期战略性伙伴关系的建立。
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