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渠道设计与管控

一般渠道中会存在的几个问题：

1. 走出去的意识不够，代理商以一种守株待兔的模式经营，市场开发力量薄弱。

2. 虽然有些代理商知道市场需要开拓才能够有收获的道理，但是人才缺泛，即使招聘了人员，但得不到专业的培训，在业务水平上未能有效的提高，无法对市场下线线客户有支持，从而形成自己*特的竞争优势，使得整个市场进度不尽人意。

3. 代理商下属的客户质量不高，有实力的不多，多数以拿散货为主，此种客户现在成了代理商较头疼的客户，既占了区域市场又不能起来销量，且每次过来换货的频率很多。

4. 代理商对下属的客户形成不了**局面，对于整个市场缺乏全盘的规划和管理。不能调整客户结构，充分发挥换血的功能，对经销商制定标准，对市场力度不够的经销商要果断换人，较终要形成有批有品牌经营意识的有实力的稳定客户群。

5. 区域划分不明确，对下线客户没有实施标准和要求，对下线客户没有任何的压力，造成经销商各自为政的局面，窜货，哄抬物价等现象时有发生。要明白有压力才会有动力，要确定首批货量和后期补货标准，给经销商一种“货卖堆山”的效应。

6. 管理水平未能跟上时代的步伐，公司工作人员的素质和责任感不强，专业程度不够，造成内部的管理混乱，总感觉到没有一个可以帮得上手的人，凡事总要亲力亲为。造成精力分散未能集中在开发市场这方面。

7. 由于现在的代理商着重于批发这个环节，忽视了自营店的发展。所以就没有对外的样版窗口，而下属客户退回来的货品会直接成为代理商的库存，给代理商造成很大的压力。

8. 有些代理商容易产生满足心理，积极性不高。往下铺货的工作完成后沾沾自喜，无备货意识，没有想到主动给公司返单来满足下线客户对货品需求，而造成对市场的销量下降。

16. 渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低，缺乏敬业精神。

17. 渠道网络成员普遍缺乏品牌整合营销策划意识，不进行市场调查，不制定相关营销战略、计划等，产品销量一下滑就抱怨厂家。

18. 大户的问题日趋严重，厂，商双方均担心不已。这些大经销商，他们又霸占了过大的市场区域，同时不能精耕细作，二级市场将会被竞争者蚕食干净，越来越落后于竞争者。

19. 渠道网络状态多样、复杂，混乱，造成企业在市场计划执行，推广，监察，反馈等方面的盲目性，难以形成真正意义上的住处共享，利益共享的营销网络。

20. 渠道级数长，一般是三级，有的多达五级，已严重影响了信息流，物流，现金流。

21. 营销网点单一，以商场和专营店为主，网点形象模糊，网点推广无序，混乱。

22. 营销网络成员不均衡，销售推力强，营销策划等系统拉力严重不足。

23. 不注重网面的布局，产品覆盖率较高而渗透率严重不足。

24. 网流不清晰，产品较终走势如何，是通过什么渠道方式流向用户的。

25. 对网络成员的选择上还显得较为粗糙，也缺乏相应明确和系统化的标准，使得在经销商的选取和划分上呈现一定程度上的混乱，一方面在经销商和代表 区域的选择与划分上随意性比较大，分布不均匀，有的区域可以是整个华北而有的只局限于某个地级城市，另一方面，在经销商的选择上只的资本销量的要求，而没 有整体的规划和系统的招商程序。

26. 在网络成员的撤换和增减上，由于没有事前制定的考核标准和程序，显得随意性较大。